Cualquier persona que tenga un poco de sentido de negocios sabe que las ventas lo son todo. O bueno, más precisamente el principio de todo. El negocio son las ventas. Aunque muchos hombres y mujeres de negocios con experiencia podrían afirmar que el negocio es la rentabilidad pues para que un negocio sea negocio tiene que dejar un beneficio, recompensa o remanente después de haber cubierto todos los gastos relacionados con la operación. Sin embargo, la verdad es que no hay rentabilidad que perseguir si primero no hay ventas. Por es me gusta decir que “el negocio son las ventas”.
Cuando un inversionista tiene frente a sí a un emprendedor explicando su caso de negocio, lo primero que pregunta es: ¿Ya estás vendiendo? Si la respuesta es afirmativa entonces pregunta: ¿cuánto vendes? Más allá de que esa nueva solución propuesta por el emprendedor sea atractiva o no, primero queremos saber si vende. Porque puede no ser algo muy atractivo para mi, tal vez porque ese giro lo desconozco por completo o porque no me identifico con él, o incluso porque parezca una idea de lo más absurda. ¡Pero si vende … Ah! Si vende la historia cambia. Porque para cualquier inversionista las ventas son una parte del atractivo pues indica que hay un mercado interesado y entonces es una alternativa de negocio que vale la pena explorar.
Pero que es necesario para vender. Es decir, para hacer que un mercado se interese. Bueno, pues muchas cosas como: estrategias de marketing, publicidad, un método de ventas institucional, vendedores, entrenamiento en ventas, software de manejo de relaciones con clientes, recursos y herramientas como un catálogo de productos y servicios, listas de precios, viáticos para viajes, etc. Pero sobretodo y lo más importante se requieren buenos vendedores. ¿Cierto? Más allá de todos los seminarios de ventas, todos los estilos, todos los perfiles, todas las técnicas. Yo conozco un vendedor que es excepcional, puede poner en vergüenza al más grande maestro de las ventas.
Su perfil es así:
- Tiene la habilidad de acercar prospectos bien calificados, con alto porcentaje de conversión.
- No necesita una oficina.
- No necesita viáticos.
- Tampoco necesita una cartera de clientes porque él trae la propia.
- Es tan buen vendedor que no necesita que la empresa invierta cientos de miles de pesos (o dólares) en marketing y publicidad.
Y lo mejor de todo: trabaja “gratis”, no es necesario ingresarlo en la nómina de la empresa, lo puedes contratar sin ninguna carga laboral. No necesitas ponerle un gerente o supervisor para garantizar sus resultados, es auto-gestionable y automotivado.
Pero tiene solo un defecto: su temperamento
- Le gusta que lo traten como rey: es egocéntrico, arrogante, le gusta sentirse importante y asumir el control.
- Es irracionalmente exigente.
- A veces malhumorado y déspota.
- Es poco carismático, no se integra fácilmente y algunas personas en la empresa prefieren evitarlo, pero lo bueno es que si se le trata bien no tiene mucho contacto con el personal y no genera mal ambiente.
- La verdad es que es difícil de complacer.
- Es poco expresivo, de hecho, solo reacciona en momentos en que sus emociones son llevadas al extremo: sorpresa o decepción.
Pero dentro de todo esto, algo bueno es que es muy emocional. Si consigues conectar con sus emociones puedes desarrollar una relación de negocios duradera con él.
Este vendedor estrella se llama Cliente Enamorado, y lo más increíble es que si logras conseguir uno, es relativamente sencillo conseguir muchos más. Solo no lo confundas con otro que se llama Cliente Satisfecho, se parecen, pero no tienen el mismo perfil. El cliente satisfecho no tiene ninguna intención de vender para ti, tampoco es un detractor, pero no tiene la motivación suficiente para ser parte de tu equipo.
Prepara todo para conseguir clientes enamorados en cada interacción y lo que sigue es solo administrar el éxito.
Carlos Rodríguez Zorrilla
Business Consultant & Trainer: Growth, Strategy & Management